심리학 용어

                                                                                            * 심리학 용어 *

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가

 

기대- 가치 이론 (Expectancy- Value Theory) - '제 눈에 안경' 혹은 '끼리끼리 논다'는 유유상종이란 말처럼 자기와 함꼐 할 상대자를 선택할 때 그 상대방의 매력 정도뿐만이 아니라 그 상대와의 성사 가능성이란 기대 정도도 고려해서 결정한다는 것.

 

기대치 위반 효과 (Expectancy Violation Effect) - 어떤 행동이 기대치에 어긋났을 때 더 기분이 나빠지는 것 (상대방의 행동이 우리의 기대치를 긍정적인 방향으로 위반하면 호감이 증가하고, 부정적인 방향으로 위반하면 호감이 줄어듦)

 

권위의 효과(Authority Effect) - 권위를 상징하는 복장에 따라 사람들의 태도나 행동이 달라지는 것 (생김새나 복장 못지않게 헤어스타일의 변화만으로도 첫인상을 완전히 바꿀 수 있다)

 

근접성의 효과(Proximity) - 가까이 있을수록 서로 친해지는 것 (처음부터 다가가지 말고, 자꾸 가까이 있으면서 얼굴을 익힌 다음 접근 공략)

 

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나

 

낙인 (stigma)효과 - 피그말리온 효과와는 반대로 나쁜 사람이라고 부정적인 낙인이 찍히면 그 낙인에 걸맞은 행동을 한다는 것.

 

내적귀인 (Internal Attribution) - '잘되면 내 탓'이라고 자기가 한 일이 성공적인 경우는 자신의 재능이나 노력 등 스스로의 공으로 돌리는 것.

 

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다

 

대비 (Contrast) 효과 - 방사 효과와는 반대로 여자들이 자기보다 예쁜 친구와는 될 수 있는 대로 같이 미팅에 안 나가는 것처럼 너무 매력적인 상대와 함께 있으면 그 사람과 비교되어 평가절하 되는 것.

 

단순접촉의 효과 (Effect of simple contrast) - 자주 보면 정이 드는 것 처럼 단지 자주 첩촉하는 것만으로도 사람들이 호감을 느끼는 것.

 

단순 보상의 효과 (simple Reward effect) - 사람들이 유명세에 약하듯이 부담스러운 것보다는 보상을 추구하는 성향이 있기 때문에 일단은 강한 자 편에 서고 싶어하는 것.

 

단순노출효과 또는 에펠 탑 효과 (Mere exposure Effect or Eiffel Tower Effect) - 단지 자주 보는 것만으로도 호감이 증가하는 현상

 

닻 내리기 효과(Anchoring Effect) - 어떤 값을 추정할 때 초기 값에 근거해서 판단한다는 효과

 

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마

 

맥락 효과 (Context Effect) - 성실한 사람이 머리가 좋으면 머리 좋은 게 지혜로운 것으로 해석되고 이기적인 사람이 머리가 좋으면 교활한 것으로 해석되는 것, 또는 예쁜 여자가 공부도 잘하면 기특한 거고, 못생긴 여자가 공부를 잘 하면 독한 년이라고 처음에 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보들의 처리 지침을 만들고 전반적인 맥락을 제공하는 것.

 

머리부터 들여놓기 기법 (face-in-the-door Technique) - 어린애들이 엄마에게 우선 비싼 것을 사달라고 떼쓰다가 그것이 안되면 그것보다 좀 싼 것을 사달라고 하는 식으로 무리한 부탁을 먼저 해서 나중에 제시한 작은 요구를 들어주게 하는 방법.

 

몰개성화 (Deindividuation) 현상 - 스타의 공연을 보는 오빠 부대 마냥 흥분하면 자신의 상태를 파악하는 능력이 감소되어 하나의 독립된 개체로서의 개성을 상실하는 것.

 

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바

 

반사된 영광 누리기 (Basking in Reflected Glory) - 사람들이 성공한 사람, 권력을 가진 사람, 인기가 많거나 매력적인 사람과의 연결고리를 공개함으로써 자신의 이미지를 고양시키는 것 (승자 곁에 있고 싶다는 심리)

 

반사된 실패 차단하기 (Cutting off Reflected Failure) - 반사된 영과 누리기와 반대로 주위의 실패나 부정적인 평가와 관련되는 것을 애써 외면하려는 심리현상

 

방사(Radition) 효과 - 예쁜 여자랑 다니는 못생긴 남자는 뭔가 다른 특별한 게 있을 것이라고 보는 것처럼 매력 있는 짝과 함께 있을 때 사회적 지위나 자존심이 고양되는 것.

 

부정성의 효과 (Negative Effect) - 한번 전과자는 사회에 발붙이기 힘들다고 하듯이 부정적인 특징이 긍정적인 것 보다 인상형성에 더 강력하게 작용하는 것.

 

빈발 효과 (Frequency Effect) - 내성적이라고 생각했던 사람도 웃기는 행동을 자주 하면 외향적이라고 생각되듯이 반복해서 제시되는 행동이나 태도가 첫인상을 바꾸는 것.

 

발부터 들여놓기 기법 (foot-in-the-door Technique) - 외판사원들이 하는 영업수법으로 작은 요구에 응하게 하여 나중에 큰 요구를 들어주게 하는 것.

 

방어적 귀인 (Deffensive Attribution) - 실패했을 때는 남의 탓으로 돌려야 자존심이 상하지 않으며, 잘 되었을 때는 자기의 공으로 치부해서 자기의 자존심이 고양되는 것.

 

비인간화(Dehumanization)현상 - 상대방이 어떤 사람인지 모르는 경우에는 상대방을 비인격적인 존재로 격하하기 때문에 상대방을 아는 경우보다 공격성이 촉발되는 것.

 

반감가설 (Repulsion Hypotheses) - 자기와 공통점이 없는 사람들에 대해 반감을 느끼는 심리

 

보상감소 이론 (Reward Reduction Theory) - 처음에는 다른 사람의 위로와 격려 같은 보상을 받기 위해 시작된 자기비하의 행동이 다른 사람들을 짜증나게 하고 그로 인해 보상이 오히려 감소되어 우울증을 겪게 된다는 심리학 이론

 

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사

 

스톡홀름 (Stockholm) 신드롬 - 스톡홀름의 은행강도에게 인질로 잡힌 여자가 그 강도와 사랑에 빠진 것처럼 왕창 겁을 준 다음에 주는 호의가 더 효과적이라는 것.

 

수면자 효과(Sleeper Effect) - 큰 잘못을 해도 시간이 지나면 용서 받을 수 있듯이 초기에 제시된 정보도 잠자고 나면 점차 망각되는 것.

 

사회 비교 이론 (Social comparison Theory) - 내가 남들에게 어떻게 보이는가가 항상 궁금하듯이 사람은 의식적 또는 무의식적으로 자신을 타인과 비교하려는 욕구가 있다는 것.

 

사건처리 (Event Processing Hypothesis) 가설 - 모르는 길을 찾아갈 때는 이것저것 파악해야 할 게 많아 멀게 느껴지지만 돌아올 때는 파악해야 할 것이 갈 때보다 적어 가깝게 느껴지는 것 처럼 처리되는 사건의 수에 따라 시간의 추정이 달라지는 것.

 

심리적 반발 (Psychological Reactance) - 멍석 깔아주면 안 하는 것 처럼 하라면 하기 싫고, 말리면 하고 싶은 것.

 

실수효과 (Pratfall Effect) - 허점이나 실수가 대인 매력을 증진시킨다는 이론(애론슨 박사)

 

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아

 

위약 (placebo)효과 - 밀가루를 알약처럼 만든 플라시보가 약효를 보는 것처럼 가짜 약이 진짜 약처럼 정신적,신체적 변화를 일으키는 것.

 

악마(Devil)효과 - 후광효과와는 반대로 못생긴 외모 때문에 그 사람의 다른 측면까지 부정적으로 평가되는 것.

 

욕구-상보성 가설 (Need Colplementarity Hypotheses) - 기대-가치이론과는 반대로 지배욕구가 강한 사람은 순종적인 사람을 좋아하는 것처럼 서로 상반되는 성향의 사람들이 자신들의 욕구를 보상받을 수 있는 상대와 친해지려고 하는 것.

 

외적귀인 (External Attribution) - '못되면 조상 탓'이라고 실패한 경우는 타인이나 상황 또는 운으로 탓을 돌리는 것.

 

유사성의 원리 (Principle of Similarity) - 비슷한 점을 갖고 있는 사람끼리 호감을 느끼는 것 (유유상종, 동병상종)

 

안면 피드백 이론(Facial Feedback Theory) - 표정을 바꾸면 감정 상태가 달라진다는 심리학 이론 (일부러라도 웃는 표정을 지으면 정말로 웃을 때와 비슷한 화학반응이 일어남)

 

오찬효과 (Luncheon Effect) - 사람들이 음식을 대접받거나 함께 먹게 되면 상대방에 대한 호감이 늘어간다는 것

 

연상의 원리 (Principle of Association) - 우리는 유쾌하게 만드는 것은 무엇이건 그것과 연결된 것에 대해 긍정적인 반응을 유발한다는 원리 ? 마케팅 전략의 기본

 

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자

자이가르니크효과(Zeigarnik Effect) - 러시아의 심리학자자의 이름을 딴 것으로, 미완성 과제에 대한 기억이 완성 과제에 대한 기억보다 더 강하게 남는 것을 일컬음. 예컨데 첫사랑을 잊을 수 없는 것처럼 미완성 과제에 대한 기억이 완성 과제에 대한 기억보다 더 강하게 남는 것.

 

전위적 공격행동 (Displaced Aggression) - 자기 마누라한테 받은 분풀이를 회사에 와서 부하직원에게 푸는 것처럼 처벌을 가한 자에게 공격행동을 하기보다는 다른 대상을 찾아 분노감을 해소하는 것.

 

자기 이행적 예언 (Self-Fulfilling Prophecy) - '며느리가 미우면 며느리 발뒤꿈치까지 밉다'고 어떤 사람을 의심하면 하는 짓마다 수상하게 보이고 미워하면 미운 짓만 하는 것 같은 것.

 

주의 감소 (Attention Dcrement) 현상 - 첫인상이 나쁘면 나중에 아무리 잘해도 어려운 것처럼 후에 들어오는 정보에 주의를 기울이는 정도가 줄어드는 것.

 

중요성 절감(Discounting) 현상 - 이기적이라고 생각했던 사람이 갑자기 호의를 보이면 의심하듯이 나중에 들어오는 정보의 중요성은 처음 들어오는 정보에 비해 가볍게 취급되는 것.

 

자존심 고양의 효과 (self-Esteem Enhancing Effect) - 유명하고 똑똑하고 힘있는 사람이 내 주변에 많으면 내 자존심이 올라간다고 생각하는 것.

 

조건반사 (conditioning) - "파블로브의 개' 처럼 과거에 경험했던 어떤 자극이 제시되면 그 자극상황에서 나타났던 반응들이 일어나는 것.

 

자극 일반화 (stimulus Generalization) 현상 - '자라 보고 놀란 가슴 솥뚜껑 보고 놀란다'고 조건형성된 자극과 유사한 자극이 나타나도 학습된 조건반사와 비슷한 반응을 보이는 것.

 

자기불구화 (Self- Handicapping) 현상 - 어떤 일을 실패할 가능성이 많다고 생각할 때는 다른 이유로 책임을 전가하여 핑계 댈 구실을 만들어 자존심을 보호하는 것.

 

자극포만 기법 (stimulus-satiation Technique) - 비정상적인 행동을 그만두게 하는 심리학적인 치료방법으로 좋아하는 것을 물리게 하여 그만두게 하는 것.

 

정서의 말초설 (Peripheral Theory of Emotion) - 아이들이 싸우다 코피가 나면 눈물을 흘리며 우는 것처럼 신체의 말초반응들이 감정을 유도하는 것.

 

정서적 전염 (Emotional Contagion) - 어떤 사람의 감정 상태가 다른 사람들에게 전파되는 현상 (웃음은 전염병과 같다)

 

정서적 환기효과(Emotional Ventilation Effect) - 불쾌한 감정을 누군가에게 털어놓게 되면 속이 후련해지는 것 (뒷담화의 효과: ①스트레스 해소 ②누군가와 친해지려 할 때 ③동류의식 확인 ④일시적인 자긍심)

 

점화 효과 (Priming Effect) - 특정한 정서와 관련된 정보들이 그물망처럼 서로 연결되어 있어서 한 가지 정보가 자극을 받으면 관련된 기억들이 함께 떠오르는 것.

 

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타

 

통제감의 착각 (Illusion of control) - '사람들은 모두 제 잘난 맛에 산다'고 불행한 사건이 일어날 가능성은 낮게 보고 남들보다 행복한 미래가 기다리고 있다고 생각하는 것처럼 우연에 의해 결정되는 일도 자신이 통제력을 행사할 수 있다고 믿는 것.

 

터널시야 (Tunnel Vision) 현상 - 열 받으면 눈에 뵈는 게 없는 것 처럼 생리적인 흥분이 증가되어 주의력과 정보처리 능력이 현저하게 저하되는 것.

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차

 

초두 효과 (Primacy effect) - 만남에서 첫인상이 중요한 것 처럼 먼저 제시된 정보가 나중에 들어온 정보보다 전반적인 인상 형성에 강력한 영향을 미치는 것.

 

최신효과, 신근성 효과 (Recency Effect) : 어떤 사람에 대한 평가가 그 사람에 대한 가장 최근의 정보에 의해 좌우되는 현상 (첫인상은 그 사람의 생김새나 표정, 말투, 배경 등 외양에 의해서 주로 결정되나, 끝인상은 외양보다는 그 사람의 태도, 성격, 일의 결과에 의해 판가름된다는 것)

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파

 

피그말리온(pygmalion) 효과 : 피그말리온이라는 사람이 자기가 만든 여자 조각상을 너무도 사랑했기 때문에 그 조각이 진짜 여자가 되었다고 해서 나온 말로, 긍정적으로 기대하면 그 기대에 부응하는 행동을 하게 된다는 것.

 

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하

 

후광(halo)효과 - 어떤 사람이 갖고 있는 한 가지 장점이나 매력때문에 다른 특성들도 좋게 평가되는 것. 악마효과와 반대.

 

현저성 효과 (Vividness Effect) - 이빨에 고춧가루가 낀 여자는 아무리 예쁘게 생겨도 매력 없는 것처럼 두드러진 특징이 인상형성에 큰 몫을 차지하는 것.

 

행위자-관찰자 편향 (Actor-Observer Bias) - 운전할 땐 차선의 빨간 불이 길게 느껴지고, 길을 걸을 땐 횡단보도의 빨간 불이 길게 느껴지는 것처럼 똑같은 행동도 자신이 행위자일 때와 다른 사람이 그 행위를 하고 있는 것을 관찰할 때가 서로 다른 것.

 

허구적 일치성 효과 (False consensus Effect) - 바람기 있는 남자는 자기 친구가 업무상 여자를 만나면 바람을 피운다고 추측하기 쉽듯이 객관적인 절차 없이 남들도 자기와 같을 것이라고 짐작하는 것.

 

허구적 톡특성 (False Uniqueness) - 내가 하면 낭만적 로맨스고 남이 하면 주책 같은 스캔들이라고 자신은 남들과 달리 독특한 개성을 갖고 있다고 보려는 것.

 

혐오적 조건 형성 (Aversive Conditioning) - 만일 나비가 하수도에서 산다면 나비도 쥐처럼 사람들이 혐오하는 곤충이 되었을 것이라는 상상처럼 더럽고 불쾌한 자극과 짝지어 제시되었기 때문에 어떤 것을 혐오스럽게 생각하는 것.

 

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* 인상형성의 3가지 법칙 *

 

가) 가산법칙 : 상대에 대한 정보들이 단순히 합산되어 전체적인 인상이 형성된다는 원리. 예컨대, 첫 대면에서 정직하다는 인상을 받았고(+7) 다소 신중하다(+3)는 평가를 내리면 전체적으로 처음보다 더 긍정적인 인상으로 변화됨 - 정직함(+) + 신중함(+3) = 7+3 = 10(↑)

나) 평균법칙 : 상대에 대한 정보들의 단순합산이 아니라 평균치에 의해 인상이 형성된다는 원리. 예컨대, 처음엔 유머감각이 있다는 인상을 받았으나(+7) 정직성에서 낮은 점수를 받으면(+3) 전체적인 인상은 +10으로 더 좋아지는 것이 아니라 그것을 2로 나눈 평균치(+5)가 되어 오히려 첫인상보다 나빠진다.

- 유머감각(+7) + 정직함(+3)] / 2 = 5(↓)

다) 가중평균법칙 : 정보들의 단순 합산치나 평균치가 아니라 특정 정보가 인상 형성에 비중을 크게 차지한다는 원리. 예컨대, 탤런트를 선발할 때와 연구원을 선발할 때는 '신체적 매력'과 '지적인 능력'이 서로 다른 가중치를 갖기 때문에 인상 형성에 영향을 미치는 정도가 달라진다

 

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* 아리스토텔레스의 설득 3요소 *

가) Ethos : 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득과정에 60% 정도 영향을 미침

나) Pathos : 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30% 정도 영향을 미침

다) Logos : 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10% 정도 영향을 미침

 

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* 기 타 *

 

Body Language : 심리학자 앨버트 메러비언은 전체 의사소통의 7%만이 대화의 내용을 통해 이뤄지고, 38%는 음조나 억양 등 말투를 통해, 55%는 표정, 몸짓, 자세 등 시각적 요소로 전달된다고 함 (커뮤니케이션의 93%는 말의 내용이 아니라 비언어적인 형태, 즉 말이 아닌 신체언어를 통해 전달됨)

Charisma : 원래 '신의 은총'이라는 뜻 (카리스마가 있는 사람의 특징 ①사람들이 따르고 싶어하며 주변에 몰려든다 ②사람들이 그들에게 영향을 받고 싶어한다 ③어려운 상황에게 함께 있고 싶어한다)

Self-monitoring (자기감찰) : 다른 사람들의 감정 상태와 다른 사람에게 자신이 어떤 모습으로 비치는지를 정확하게 파악하고, 상대나 상황에 맞게 자신의 행동을 적절하게 조절할 수 있는 능력을 말함 (심리학자 스나이더) (우리말로 '눈치')

 

Empathy (공감) : 그 사람의 느낌 속으로 들어간다는 의미

 

Self-disclosure Technique (자기공개기법) : 상담자의 개인적 경험이나 생각을 털어놓음으로써 내담자와 서로 알아가고(라포 형성) 속마음을 털어놓게 하는 것

 

Social Comparison Theory (사회비교 이론) : 자기 자신을 알기 위해 다른 사람과 비교하려고 함

Core Complex (핵심 콤플렉스, 역린) : 콤플렉스를 건드리면 돌부처도 돌아선다

 

Territorial Aggression (텃세 공격) : 영역을 침범한 침입자에 대한 동물들의 공격 행동

Flight Distance (도주거리) : 야생동물들 포식자가 일정한 거리 이상으로 다가가지 않으면 도망가지 않는다는 거리

Fight Distance (싸움거리) : 침입자가 다가가도 가만히 있다가 일정거리 이내로 들어서면 공격행동을 한다는 거리

Critical Distance (임계거리) : 동물학계에서 말하는 동물들이 조련사의 말을 가장 잘 따르면서도 공격행동을 하지 않는 거리 (아무리 친한 사이어도 적당한 거리를 유지해야 함, 훌륭한 리더는 적당한 거리를 유지한다)

Magic of "I'm Sorry" : 마법이 담긴 말 "미안해요" (먼저 사과하는 사람이 이긴다)

 

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